ROI بازاریابی چیست؟

ROI بازاریابی چیست؟این بازده سرمایه گذاری (ROI) است که بازاریابی برای توجیه چگونگی تولید برنامه ها و کمپین های بازاریابی درآمد برای تجارت تعیین می کند.

ROI برای بازده سرمایه گذاری کوتاه است. و در این حالت ، این اندازه گیری پولی است که شرکت شما در مورد کمپین های بازاریابی علیه درآمد آن کمپین ها ایجاد می کند.

چرا ROI مهم است؟

قبل از شروع هر کمپین جدید ، درک شماره های خود مهم است. آنها ممکن است در ابتدا تخمین بزنند ، اما حتی داشتن معیارها می تواند به شما در تعیین هدف برای اندازه گیری موفقیت کمپین خود کمک کند. بازاریابی امروز دیگر یک موضوع ساده برای "ترافیک" نیست. این یک فرآیند پیچیده با استراتژی های چند وجهی در سیستم عامل های دیجیتال و سنتی است.

برای تصمیم گیری آگاهانه در مورد اینکه کجا وقت و بودجه خود را صرف کنید ، باید هزینه هر استراتژی را بدانید. هنگامی که هزینه های بازاریابی خود را درک کردید ، می توانید تصمیمات بهتری برای ایجاد جریان های درآمدی ایجاد کنید که باعث می شود تجارت شما سودآورتر شود.

انواع مختلفی از ROI بازاریابی وجود دارد:

• درآمد/رزرو
• نسبت هزینه برای کسب (CPA)
• روزهای چرخه فروش
• مدت نامزدی
• ارزش طول عمر مشتری (CLTV)

دانستن تفاوت بین هر نوع مهم است. به عنوان مثال ، درآمد/رزرو در فروش خالص یا رزرو اندازه گیری می شود. از طرف دیگر CPA در فروش یا بازاریابی اندازه گیری می شود. صرف نظر از ROI که برای ردیابی انتخاب می کنید ، بیشتر آنها به همان روش محاسبه می شوند.

راه های محاسبه ROI بازاریابی

با استفاده از نسبت هزینه برای تعیین ROI

از طرف دیگر ، می توانید ROI بازاریابی را با نگاه به نسبت هزینه یا نسبت کارآیی ردیابی کنید. این فرمول محاسبه می کند که برای هر دلار بازاریابی صرف شده چقدر پول تولید می شود.

نسبت هزینه = درآمد حاصل از آن: دلارهای بازاریابی خرج شده

یک کمپین بازاریابی کارآمد ممکن است منجر به نسبت هزینه 5: 1 شود - یعنی 5 دلار برای هر 1 دلار هزینه شده با ROI بازاریابی ساده 400 ٪ تولید می شود. یک کمپین عالی ممکن است نسبت هزینه 10 دلار برای هر دلار صرف شده (10: 1) با ROI بازاریابی ساده 900 ٪ ایجاد کند.

توجه: ROI ساده = (فروش - هزینه بازاریابی)/هزینه بازاریابی

با استفاده از انتساب درآمد مستقیم و غیرمستقیم

بیشتر بازاریابان ROI بازاریابی برنامه ها را از طریق انتساب درآمد مستقیم یا غیرمستقیم اندازه گیری می کنند. با انتساب مستقیم ، تمام درآمد حاصل از فروش فقط به یک لمس بازاریابی نسبت داده می شود. در مثال بالا ، بیشتر بازاریابان آخرین لمس را قبل از خرید چشم انداز اعتبار می دهند. با انتساب غیرمستقیم ، درآمد حاصل از فروش به طور مساوی در تمام لمس ها تقسیم می شود.

بازاریابان باید انتخاب مستقیم نسبت به انتساب غیرمستقیم را متوقف کنند و در عوض از هر دو استفاده کنند. در این مدل ، بازاریابان می توانند برنامه هایی را که در گرفتن چشم انداز برای خرید با برنامه هایی که در فروش های متعدد تأثیرگذار بودند ، مقایسه کنند. به این ترتیب ROI بازاریابی به یک مؤلفه اصلی یک استراتژی مدیریت عملکرد درآمد سازمانی تبدیل می شود.

آیا سرمایه گذاری های بازاریابی شما پرداخت می شود؟

مناقصه برای کلمات کلیدی. عرضه محتوایرویدادهای حمایت مالی. قرار دادن آرم ها بر روی وسایل نقلیه NASCAR. بازاریابان صدها تصمیم خرید را می گیرند زیرا آنها به دنبال دستیابی به اهداف خود هستند. اما چگونه می توانید مطمئن باشید که سرمایه گذاری های شما واقعاً پرداخت می کنند؟و چگونه می توانید پیشرفت های مداوم در سرمایه گذاری های خود داشته باشید؟اگر می خواهید درک کنید که تصمیمات خرید شما چگونه بر رشد کلی و درآمد سازمان شما تأثیر می گذارد ، بر محاسبه ROI بازاریابی خود تمرکز کنید.

چالش های محاسبه بازاریابی ROI؟

محاسبه بازاریابی ROI به نظر می رسد که باید آسان باشد-به ویژه وقتی فکر می کنید که بازاریابان امروز از طریق تجزیه و تحلیل وب ، سیستم های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و تجزیه و تحلیل بازاریابی متقابل به ابزارهای گزارشگری و ردیابی قدرتمند دسترسی دارند. بازاریابان می توانند از این ابزارها برای ردیابی پولی که برای برنامه های بازاریابی که باعث فروش و درآمد می شوند ، استفاده کنند. اتصال نقاط چقدر می تواند سخت باشد؟

متأسفانه ، نسبت دادن ROI بازاریابی به هر برنامه یا کمپین گاهی اوقات دشوار است. به همین دلیل است: فرض کنید سازمان شما به شدت در رسانه های اجتماعی خرج می کند. یک توییت خاص چشم انداز را به وب سایت شما (اندازه گیری آسان از طریق تجزیه و تحلیل وب) می بخشد ، جایی که وی برای خبرنامه شما ثبت نام می کند (اندازه گیری آسان از طریق سیستم اتوماسیون بازاریابی). تا اینجای کار خیلی خوبه.

اما اگر چشم انداز ماهها به خرید چیزی از سازمان شما نرسد ، چه می شود؟در همین حال ، او چهار بار به وب سایت سازمان شما مراجعه می کند ، بر روی سه مقاله خبرنامه بازاریابی ، اطلاعات بارگیری ، و همچنین در یک رویداد شرکت می کند.

کدام یک از این لمس ها باید اعتبار درآمد را دریافت کند؟آیا باید اولین لمس باشد - توییت اصلی؟یا باید این خبرنامه باشد ، که بدیهی است که به این چشم انداز جذاب می شود زیرا او هر شماره را باز کرده و حتی روی سه مقاله کلیک کرده است؟یا در مورد این رویداد ، که آخرین لمس قبل از اینکه سرانجام مشتری شد ، مشتری شد؟

تعیین ارزش طول عمر مشتری (CLV)

ارزش طول عمر مشتری ارزش کل تجارت مشتری شما در کل مدت زمان رابطه آنها با شرکت شما است. این یک معیار مهم است زیرا هزینه های کمتری از مشتری موجود نسبت به دستیابی به یک مشتری جدید هزینه کمتری دارد ، بنابراین تمرکز تلاش های بازاریابی خود بر روی مشتریان موجود خود راهی عالی برای رشد است.

ارزش طول عمر مشتری یا CLV با یک معیار کلیدی دیگر که قبلاً در مورد آن بحث کرده ایم ، همراه است: هزینه خرید مشتری. هزینه خرید مشتری پولی است که شما برای دریافت مشتری جدید برای خرید محصول یا خدمات خود از جمله تبلیغات ، بازاریابی و پیشنهادات ویژه سرمایه گذاری می کنید. ارزش خریدهای مشتری در کل چرخه عمر آنها مهم است که هنگام در نظر گرفتن هزینه خرید مشتری ، به خاطر بسپارید.

بیایید بگوییم که برای جذب مشتری جدید 15 دلار هزینه دارد. کل فروش شما برای هر مشتری انتظار می رود میانگین سفارش شما باشد که به یک تقسیم می شود ، منهای نرخ خرید مکرر (50 ٪ + 1 ٪ = 0. 1 ٪ = 55. 56 دلار). هزینه های خرید مشتری خود را کم کنید و ارزش مشتری 40. 56 دلار را دریافت می کنید. هزینه های خرید خود را برای تعیین ارزش کامل طول عمر مشتری کم کنید.

بیایید محاسبه ارزش طول عمر مشتری را تجزیه کنیم. به عبارت دیگر ، برای محاسبه CLV خود ، باید میانگین سفارش سفارش را محاسبه کرده و آن را با نرخ تکرار مشتری ضرب کنید. با بررسی سوابق سازمان خود می توانید نرخ تکرار مشتری را پیدا کنید تا دریابید که درآمد حاصل از خریدهای آنها در یک دوره معین (به عنوان مثال ، یک سال) و چه تعداد خرید در آن دوره انجام شده است.

وفاداری برند یکی دیگر از عوامل مهم در هنگام بررسی ارزش تجارت مشتری به مرور زمان است. مشتریانی که به برند شما وفادار هستند ، همچنان باز می گردند و به خرید از شرکت شما ادامه می دهند. اگر مشتری هیچ وفاداری به برند شما احساس نکند ، یک رقیب می تواند آنها را فریب دهد - و سرمایه گذاری شما به آنجا می رود. به همین دلیل ادامه سرمایه گذاری در مشتریان موجود خود با برنامه های وفاداری ، ایمیل های چک و سایر تلاش های بازاریابی بسیار مهم است تا آنها همچنان به تولید درآمد ادامه دهند.