دانیل به مدت 10 دقیقه در صفحه گسترده قیمت گذاری می شود. این اتفاق می افتد که صفحه گسترده از سه تجدید نظر در قیمت قبل است ، اما هرگز به آن توجه نکنید.

صفحه گسترده به دانیل قیمت های مبتنی بر حجم را که به دنبال آن است ، می دهد. او ارقام را در زمینه های کمیت و قیمت فروش در Salesforce تایپ می کند و بازدیدها را وارد می کند.

سپس دانیل همین کار را برای سایر محصولات در فرصت خود انجام می دهد.

یا آیا فروشندگان شما به جای صفحه گسترده ، به یک پرونده اتصال حلقه بزرگ مراجعه می کنند؟

در هر صورت ، این یک رویکرد متداول برای قیمت گذاری مبتنی بر حجم در Salesforce است.

در اینجا چه مشکلی وجود دارد:

• یک تلاش غیر ضروری دستی برای فروشندگان.
• افزایش خطر ابتلا به قیمت گذاری مبتنی بر حجم.
• عدم توانایی در ردیابی دقیق تخفیف ها.
• هیچ تضمینی برنامه مناسب قیمت گذاری خارجی هر بار اعمال نمی شود.
• مشکل غیر ضروری در محاسبه دقیق حاشیه محصول.

علاوه بر این ، اجرای توصیه های متخصص در مورد کنترل تخفیف هایی که تونی هاجسون ، مدیر عامل شرکت راه حل های قیمت گذاری ، به ما امکان پذیر نیست.

متأسفانه ، هیچ روش استانداردی برای مدیریت قیمت گذاری مبتنی بر حجم در Salesforce وجود ندارد.

قیمت فروش x مقدار = قیمت آیتم خط فرصت. این به همان اندازه پیشرفته است.

با این حال ، ما به شرکت دانیل کمک کردیم که این مشکل را برطرف کند.

شما هم می توانید آن را برطرف کنید.

در اینجا چهار روش برای مدیریت قیمت گذاری مبتنی بر حجم در Salesforce وجود دارد.

گزینه 1-قیمت گذاری مبتنی بر حجم توسط گروهها

قیمت فروش برای همه واحدها براساس باند مربوطه برای کل مقدار است.

به عنوان مثال ، جدول قیمت گذاری شما برای یک محصول ممکن است به این شکل باشد.

در نتیجه ، اگر مشتری 25 را خریداری کند ، کل قیمت واحد خرید 98 دلار است. از طرف دیگر ، اگر آنها 35 خریداری کنند ، قیمت واحد برای واحدها 95 دلار است.

به عبارت دیگر ، فروشنده قیمت کل مقدار محصول را بر روی گروه مربوطه قرار می دهد. البته اگر چندین محصول در فرصت باشد ، هرکدام می توانند مجموعه ای جداگانه از باندهای قیمت داشته باشند.

قیمت گذاری مبتنی بر حجم توسط باند در Salesforce را اجرا کنید

دو راه برای انجام این کار وجود دارد.

با استفاده از عملکرد استاندارد Salesforce ، برای هر باند یک رکورد محصول جداگانه ایجاد کنید. به عنوان مثال ، با محصول XYZ ، محصولات زیر را خواهید داشت:

محصول XYZ 1 - 10 100 دلار

محصول XYZ 11 - 30 95 دلار

محصول XYZ 31 - 100 90 دلار

این رویکرد این است که بسیاری از شرکت ها قیمت گذاری حجم را در Salesforce انجام می دهند.

نکته طرفدار: رویکرد باند به قیمت گذاری مبتنی بر حجم به معنای افزایش تعداد محصولات Salesforce است. در نظر بگیرید که از جادوگر انتخاب محصول استفاده کنید تا فروشندگان بتوانند محصولات را انتخاب کنند و آنها را به فرصت ها یا نقل قول ها اضافه کنند.

گزینه دوم استفاده از برنامه قیمت گذاری مبتنی بر حجم ما است. برنامه نیاز به ایجاد چندین محصول را برطرف می کند. فروشنده محصول را انتخاب می کند ، وارد مقدار می شود و برنامه قیمت گذاری مبتنی بر حجم کار محاسبه قیمت صحیح را انجام می دهد.

مزایای قیمت گذاری حجم مبتنی بر باند:

• درک مشتری آسان است.
• درک فروشندگان آسان است.
• ساده برای اجرای در Salesforce.

مضرات قیمت گذاری حجم مبتنی بر باند:

• قیمت متوسط واحد و حاشیه متوسط در هر فرصت در مقایسه با سایر روش ها.
• افزایش قابل توجه در تعداد محصولات ذخیره شده در Salesforce.
• نقل قول ها و پیشنهادات تولید شده به طور مستقیم از Salesforce شامل گروه در نام محصول است.

با این حال ، مسئله اصلی با قیمت گذاری حجم مبتنی بر باند این است:

این گروهها مشتریان را ترغیب می کنند که حجم بیشتری را خریداری کنند تا از قیمت کاهش یافته بهره مند شوند. این یک چیز خوب از نظر مقدار کل است.

از طرف دیگر ، میانگین قیمت واحد در کل فروش کاهش می یابد. به این دلیل است که قیمت پایین تر برای همه واحدها اعمال می شود.

در نتیجه ، حاشیه در واحد کمتر است و حاشیه کل کاهش می یابد. البته این چیز خوبی نیست.

با این حال ، رویکرد مرتب شده برای قیمت گذاری مبتنی بر حجم راهی برای غلبه بر این مسائل است.

گزینه 2-قیمت گذاری مبتنی بر حجم توسط گروهها

ردیف های جداگانه ممکن است مانند گروههای در جدول قیمت گذاری به نظر برسند.

اما تفاوت اساسی در اینجا وجود دارد:

با قیمت گذاری باند ، مشتری برای همه واحدها همان قیمت را می پردازد. در قیمت گذاری ردیف ، مشتری قیمت واحد را برای لایه اول ، قیمت واحد برای ردیف دوم و غیره می پردازد.

در مثال ما ، مشتری 100 دلار برای 1 تا 10 واحد پرداخت می کند. 95 دلار برای واحدهای 11 تا 30 ؛90 دلار برای واحدهای 31 تا 100. و غیره.

در نتیجه ، رویکرد ردیف ها به قیمت گذاری مبتنی بر حجم بدان معنی است که مشتریان نمی توانند از طریق افزایش اندک کمیت از قیمت متوسط پایین تر بهره مند شوند.

در نتیجه ، قیمت واحد متوسط بالاتر از قیمت گذاری باند و افزایش متوسط معامله وجود دارد. این بدان معناست که حاشیه کل بالاتری نیز در این فرصت وجود دارد.

در اینجا نحوه مقایسه قیمت های سطح و باند به قیمت گذاری مبتنی بر حجم آمده است.

قیمت گذاری مبتنی بر حجم توسط ردیف در Salesforce را اجرا کنید

هیچ روش "استاندارد" برای اجرای رویکرد مرتب شده برای قیمت گذاری مبتنی بر حجم در Salesforce وجود ندارد.

با این حال ، برنامه قیمت گذاری مبتنی بر حجم ما یک روش خودکار برای محاسبه قیمت گذاری مبتنی بر ردیف در فرصت ها به فروشندگان می دهد.

مزایای رویکرد ردیف به قیمت گذاری مبتنی بر حجم:

• قیمت کل مشتری با دقت بیشتری نشان دهنده حجم خریداری شده است.
• این از وضعیتی که بیشتر می فروشید اما درآمد کمتری می کنید ، جلوگیری می کند.
• نیازی به ایجاد چندین نسخه از همان محصول در Salesforce نیست.

مضرات قیمت گذاری حجم مبتنی بر باند:

• دیدن قیمت با یک نگاه سخت تر است.
• برای ارائه قیمت ساده محصول برای فروشندگان و ارتباطات بازاریابی مشکل ساز تر است.

قیمت گذاری حجم توسط GSP

کتاب الکترونیکی 27 صفحه ما 12 نمودار فروش قاتل را برای داشبورد شما نشان می دهد.

گزینه 3-قیمت گذاری مبتنی بر حجم با افزایش

این بدان معناست که برای هر کاهش 1 در حجم ، قیمت واحد کمی پایین تر است.

در اینجا نمونه ای از قیمت گذاری مبتنی بر حجم افزایشی آورده شده است.

رویکرد افزایشی به قیمت گذاری مبتنی بر حجم ، شکل متفاوتی از منحنی قیمت را فراهم می کند. این روش برای شرکت هایی که می خواهند یک ترتیب قیمت گذاری دقیق تر از ردیف ها داشته باشند مناسب است.

مثال مشتری از قیمت گذاری مبتنی بر حجم افزایشی

ILX دوره ها و امتحانات مدیریت پروژه یادگیری الکترونیکی و چهره به چهره را به فروش می رساند. بعضی اوقات آنها به اعضای خاص مردم می فروشند. سازمان های کوچک ، متوسط و بزرگ نیز مشتری هستند. این مشتریان بیش از پنج قاره گسترش می یابد.

این شرکت از قیمت گذاری افزایشی برای مدیریت این کار استفاده می کند.

در نتیجه ، ILX رویکرد انعطاف پذیر تری به قیمت می گیرد. در اینجا سه روش قیمت گذاری مبتنی بر کمیت برای ILX به نظر می رسد.

رویکرد افزایشی به قیمت گذاری مبتنی بر حجم امکان یک خط مستقیم یا منحنی برای قیمت گذاری را فراهم می کند. منحنی با حجم بالاتر صاف می شود.

ILX یک قدم جلوتر می رود.

این شرکت مدل های قیمت گذاری را برای مکان های مختلف ایجاد کرده است. این مدل ها شرایط بازار را در هر منطقه منعکس می کنند.

برای آموزش چهره به چهره ، ILX همچنین هزینه تحقق را در ورودی های کتاب قیمت شخصی ذخیره می کند. اینها بر اساس مکان متفاوت است. بنابراین ، با ترکیب مدل قیمت گذاری اختصاصی مکان با هزینه تحقق ، ILX یک نمای کامل و دقیق از همه حاشیه فرصت ها می گیرد.

مروری بر چگونگی استفاده از ILX از قیمت گذاری مبتنی بر محصول و نوآوری با بسیاری از ویژگی های Salesforce دیگر در اینجا موجود است.

نحوه اجرای قیمت گذاری مبتنی بر حجم افزایشی در Salesforce

مانند قیمت گذاری ردیف ، هیچ روش "استاندارد" برای اجرای رویکرد افزایشی برای قیمت گذاری مبتنی بر حجم در Salesforce وجود ندارد.

با این حال ، به همراه گروهها و ردیف ها ، ما قیمت گذاری افزایشی را در برنامه قیمت گذاری مبتنی بر حجم خود گنجانیده ایم.

مزایای رویکرد ردیف به قیمت گذاری مبتنی بر حجم:

• استراتژی قیمت گذاری را از نزدیک با بخش های بازار تراز کنید.
• حاشیه کلی بالاتر در مقایسه با سایر گزینه های قیمت گذاری.
• از ایجاد چندین نسخه از هر محصول جلوگیری می کند.

مضرات قیمت گذاری حجم مبتنی بر باند:

• دیدن قیمت با یک نگاه برای چشم انداز چالش برانگیز است
• برای ارائه قیمت ساده محصول برای فروشندگان و ارتباطات بازاریابی مشکل ساز تر است.

گزینه 4-قیمت گذاری مبتنی بر حجم توسط بسته های محصول

بسته های محصول به مشتریان امکان می دهد چندین محصول را در ازای تخفیف یا مزایای دیگر خریداری کنند. به همین ترتیب ، این یک تغییر قیمت گذاری مبتنی بر حجم است.

به عنوان مثال ، یک بسته نرم افزاری ممکن است شامل پنج محصول باشد. مشتری انگیزه دارد تا بسته را با تخفیف خریداری کند. شاید او در غیر این صورت فقط سه یا چهار محصول خریداری کرده باشد.

نحوه اجرای بسته های محصول در Salesforce

برنامه Wizard Bundle Bundle Product فروش ترکیب محصولات در Salesforce را برای شرکت ها آسان می کند.

این برنامه شامل یک جادوگر است که به مدیران سیستم و مدیران محصول کمک می کند تا بسته هایی ایجاد کنند. فروشندگان بسته ها را در یک ساختار درخت منطقی مشاهده می کنند. این نمای شناسایی و انتخاب آنها را آسان می کند.

مزایای رویکرد بسته نرم افزاری محصول به قیمت گذاری مبتنی بر حجم:

• مشتریان را ترغیب می کند تا یک خرید کلی بزرگتر انجام دهند.
• قیمت گذاری و حاشیه در داخل بسته نرم افزاری کنترل می شود.
• درک بسته و قیمت کلی بسته نرم افزاری برای مشتری آسان است.

مضرات قیمت گذاری حجم مبتنی بر باند:

• مشتریان ممکن است خرید کلی خود را محدود کنند تا از قیمت بسته نرم افزاری استفاده کنند (شاید اگر بسته نرم افزاری در دسترس نباشد ، ممکن است مشتری ما شش محصول خریداری کرده باشد؟).

کدام روش قیمت گذاری مبتنی بر حجم برای استفاده؟

هرچه مقدار متوسط بالاتر باشد ، اختلاف حجم بین باندها بیشتر می شود. شرکت ها غالباً دارای باند های باریک با حجم کم و باند های بزرگتر در حجم بالا هستند. این بدان معناست که هر چه سفارش متوسط بزرگتر باشد ، در حاشیه ها بیشتر می کنید.

با این حال ، رویکرد باند به قیمت گذاری مبتنی بر حجم مناسب است وقتی:

• حجم نسبتاً کم و باند باریک است.
• قیمت دلالت شده توسط گروه فقط یک راهنما است. قبل از محل سفارش ، مذاکره قیمت بین فروشنده و مشتری وجود دارد.

برعکس ، با افزایش حجم ، رویکرد مرتب شده برای قیمت گذاری مبتنی بر کمیت را در نظر بگیرید. مناسب است وقتی:

• شما باید حاشیه ها را با دقت مدیریت کنید تا اینکه رویکرد باند اجازه می دهد.
• ردیف های قابل مشاهده باعث می شوند تا مشتریان افزایش یابد.

رویکرد افزایشی یک راه حل دانه ای برای قیمت گذاری مبتنی بر حجم فراهم می کند. از این استفاده کنید وقتی:

• کنترل محکم بر حاشیه ها لازم است.
• دید روشن از مزایای افزایش حجم خرید از اهمیت کمتری برخوردار است. از این گذشته ، استفاده از رویکرد افزایشی ، برقراری ارتباط با مزایای قیمت گذاری مبتنی بر حجم که در وب سایت شما یا سایر ادبیات شرکت قابل مشاهده است ، سخت تر می کند

به یاد داشته باشید ، نیازی به استفاده از همان رویکرد برای هر محصول موجود در نمونه کارها نیست. روش ها را در همان نمونه کارها محصول ترکیب کنید.

به عنوان مثال ، رویکرد باند ممکن است با برخی از محصولات ، رویکرد مرتب شده با دیگران و قیمت گذاری مبتنی بر حجم افزایشی با موارد دیگر مناسب باشد.

و البته ، اگر در تجارت شما منطقی است که محصولات را با هم جمع کنید ، پس این کار را انجام دهید.

رویکرد دانیل به قیمت گذاری مبتنی بر حجم

در Salesforce ، ما راه حل ردیف را برای قیمت گذاری مبتنی بر حجم برای بیشتر محصولات آنها با استفاده از برنامه خود اجرا کردیم. این روند برای دانیل و همکارانش ساده شده است. دیگر صفحات گسترده نیست!

برای برخی از حجم کم ، محصولات کمتر فروخته شده ، ما رویکرد باند را پیاده سازی کردیم. برای این محصولات ، یک فرآیند فروش طولانی و بسیار تعاملی وجود دارد. به همین ترتیب ، قیمت هر باند فقط راهنمایی برای تیم فروش در طی این فرآیند است.

این شرکت دو کار دیگر انجام داد.

آنها جادوگر انتخاب محصول را پیاده سازی کردند. جادوگر اضافه کردن محصولات به فرصت ها ، آن را بسیار ساده تر از طرح استاندارد در Salesforce می کند. آنها همچنین جادوگر انتخاب بسته نرم افزاری را پیاده سازی کردند. این امر باعث می شود ایجاد و ترویج گروه بندی های منطقی محصولاتی که به نفع مشتری هستند ، آسان شود.

پیش بینی دقیق تر فروش زیرا هر فرصتی با دقت منعکس کننده محصولاتی است که مشتری در نظر دارد خرید کند. پذیرش کاربر Salesforce به پایان رسیده است. فروشندگان با کارآمدتر کار می کنند. و کنترل بسیار بیشتری بر قیمت گذاری و تخفیف های ارائه شده به مشتریان وجود دارد.

علاوه بر این ، یک نتیجه دیگر وجود دارد: افزایش 4 درصدی متوسط حاشیه در هر فرصت.

و این ، من فکر می کنم شما موافق خواهید بود ، ارزش آن را دارید که پس از آن بروید.

بیشتر خواندن

• بشردر سال 2003 توسط مک کینزی منتشر شد ، اما هنوز هم مقاله ای عالی در مورد تأثیر (منفی و مثبت) قیمت گذاری مبتنی بر حجم است. بشرمشاوره و توصیه های کارشناس قیمت گذاری تونی هاجسون. بشرتوضیح این ویژگی مهم که از قیمت گذاری در Salesforce پشتیبانی می کند. بشرفیلم ها و توضیحات برنامه قیمت گذاری حجم ، جادوگر بسته نرم افزاری محصول ، جادوگر انتخاب محصول و موارد دیگر.

داشبورد فروش توسط GSP

اندازه گیری خط لوله عالی و معیارهای عملکرد فروش از این داشبورد رایگان.